01.09.2015
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1. Ce qu'un vendeur de meubles doit savoir 2. La vraie histoire d'un directeur des ventes de meubles SANS expérience professionnelle 3. Conseils pour les vendeurs de meubles :
4. Comment offrir des meubles à un acheteur afin d'obtenir un résultat 5. Une autre histoire de vente 6. Pourquoi suis-je si confiant dans l'efficacité des techniciens de vente de meubles ? 7. Des formules de vente qui marchent vraiment ! |
Si vous êtes directement lié à la vente de meubles, vous êtes probablement intéressé par les nouveautés de cette industrie. Je vous propose de lire l'article "Conseils aux vendeurs de meubles d'un expert en techniques de vente". Lisez l'intégralité de la publication et vous découvrirez qu'il s'avère que vous pouvez atteindre des chiffres de vente élevés sans aucune expérience dans la vente de meubles. Et en même temps augmenter avec succès le volume de revenus en un mois. Il vous aidera à construire votre propre carrière en tant que conseiller en vente de meubles.
Ce qu'un vendeur de meubles doit savoir
Pour les conseillers en vente de meubles, malgré le fait que moments intéressants... A savoir : les perspectives de carrière, la possibilité de réalisation de soi. Et ce ne sont pas mes spéculations, ce sont des faits.
Les employés de mon entreprise ont mené une enquête : sur 30 conseillers en vente de meubles qui ont suivi la formation « AC de la vente de meubles », 28 personnes jugent leur salaire juste et 27 souhaitent évoluer dans leur carrière. Si cette direction vous intéresse, plongez-vous dans la lecture.
Le système de paiement est quasiment le même partout : salaire + pourcentage des ventes. Pour les bons vendeurs, la prime versée pour les ventes dépasse toujours le salaire, parfois plusieurs fois. Il vous suffit d'apprendre des techniques de vente éprouvées et de convertir davantage de visiteurs de votre salle d'exposition de meubles en acheteurs. Vous apprendrez comment procéder ci-dessous.
La vraie histoire d'un directeur des ventes de meubles sans expérience professionnelle
Et maintenant, je voudrais attirer l'attention de ceux qui pensent qu'un directeur commercial sans expérience professionnelle ne peut pas compter sur un salaire décent pour son travail. La vraie histoire d'une fille de Kuzbass, qui a obtenu un emploi de vendeuse dans un salon de meubles rembourrés.
En juillet 2015, sur mes 27 équipes, le chiffre d'affaires du point de vente a augmenté de 75 %.
Imaginez un chercheur d'emploi qui a un tel accomplissement sur un CV. Même si ce n'est pas le destin, comme on aime s'en plaindre, les licenciements, les licenciements, et le consultant à son portefeuille aura déjà un tel effet de mode. Combien de temps pensez-vous que le vendeur va chercher un emploi ? Et ce malgré le fait que cette fille n'avait que 3 mois d'expérience dans la vente de meubles à l'époque.
Peut-être est-elle vendeuse de naissance ? Ce n'est pas tout à fait vrai, ou plutôt pas du tout vrai. Elle a eu un peu de chance, et tout le reste est une question de technologie. Plus précisément, un technicien de vente que j'enseigne dans le cadre d'un cours à distance destiné aux professionnels de la vente de meubles.
Elle a eu de la chance car elle est entrée dans la formation "de force". Elle m'a été envoyée par une entreprise où elle travaille comme conseillère de vente de meubles rembourrés. Et puis elle a commencé à appliquer activement ce qui était donné lors de la formation. Voici sa critique textuelle :
Et ce n'est pas le seul cas en ajoutant les bonnes techniques de vente à l'activité et à l'initiative, vous obtenez un tel résultat.
Apprendre les techniques de la relation client
Les entreprises d'ameublement qui se développent et ne restent pas immobiles, qu'elles soient en gros ou au détail, investissent dans la formation de leur personnel. C'est pour de telles entreprises que j'anime des formations. Les entreprises leaders construisent systémique formation interne en entreprise, car ils pensent que c'est l'un des facteurs les plus importants de stabilité et de croissance.
Et où est la carrière, les perspectives, les opportunités ? Tu demandes.
Par conséquent, si vous envisagez de travailler et de faire carrière dans l'industrie du meuble, choisissez des entreprises qui ne vendent pas seulement des meubles de qualité, mais celles qui se développent et se développent grâce à des investissements en personnel : renseignez-vous à ce sujet lors d'un entretien pour ne pas perdre de temps. Vérifiez auprès de vos pairs pendant le stage ou la période probatoire si les dirigeants offrent des possibilités de formation. Si l'entreprise dans laquelle vous souhaitez obtenir un emploi n'organise pas de formations, de cours, de séminaires pour les employés, cela signifie qu'il vous faudra beaucoup de temps pour apprendre à travailler avec un client de manière compétente et qu'il sera difficile de faire carrière. . Ce n'est que dans certaines circonstances que vous pourrez vendre beaucoup et obtenir de bonnes primes de vente.
L'entreprise est un exemple à suivre en matière de systématisation de la formation du personnel. Pour leurs représentants régionaux, j'ai mené une formation en juillet à Moscou.
Mais ne vous fiez pas uniquement à l'entreprise pour laquelle vous travaillez. Développez-vous par vous-même. Lire la documentation commerciale.
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Comment travailler avec la littérature
Ne jetez pas immédiatement les informations qui vous semblent incompréhensibles, inapplicables, absurdes, inacceptables maintenant.
Souvent, ce n'est le cas qu'à première vue. Mais alors se pose la pensée de la façon dont telle ou telle technique peut être utilisée dans votre travail.
Et, peut-être, une telle perception se produit pendant que vous êtes qui vous êtes maintenant. Après avoir commencé à prendre soin de vous, à travailler vos qualités, vous constatez soudain que ces moments qui vous semblaient incompréhensibles ou inacceptables sont devenus une évidence. Et vous avez commencé à les utiliser dans vos activités.
Par exemple, lors de la conduite de formations, j'entends constamment la question suivante : « Combien de fois pouvez-vous essayer d'établir le contact avec un client s'il ne réagit pas ? Est-ce que je parais ennuyeux ?"
En règle générale, cette question vient du doute de soi, et d'un manque de compréhension des bases de la communication, et de l'ignorance bonnes techniquesétablir des contacts.
Après la formation, cette barrière mentale est généralement supprimée, car nous travaillons sur ces trois domaines.
Après avoir lu le livre, cela peut aussi prendre du temps pour comprendre comment commencer à appliquer de nouvelles connaissances dans la vie. Et il faut du temps pour que de nouveaux traits de personnalité se forment.
J'ai eu un moment où j'ai commencé à lire un livre et j'ai soudainement ressenti une sorte d'anxiété. Comme je l'ai remarqué plus tard, cela s'est produit avec la littérature, qui a eu un fort impact sur moi et m'a obligé à faire des changements personnels. Ce « souci » est devenu pour moi le critère d'un bon livre :)
Travailler activement avec des livres :
Soulignez les endroits dont vous avez besoin ;
Repliez les pages auxquelles vous souhaitez revenir ;
Écrivez vos notes dans la marge.
Dans les livres électroniques, tout cela peut être facilement fait aussi !
Mieux vaut commencer par ces livres :
Lire ne suffit pas. Il faut aussi s'entraîner !
Assister à des webinaires, séminaires, formations. Beaucoup d'entre eux sont maintenant gratuits.
Si vous souhaitez vous développer non seulement dans la vente, vous aurez besoin de littérature et de cours de gestion et de psychologie. Renseignez-vous par mail, je vous dirai quoi lire, quels événements visiter.
Chaque vendeur de meubles est en mesure de gagner plus et celui qui le souhaite peut faire carrière. Les chefs d'entreprises de l'ameublement se tournent constamment vers moi à la recherche de bons vendeurs, administrateurs, gérants.
Votre chemin pourrait ressembler à ceci :
vendeur
vendeur senior / administrateur
le gérant d'un point de vente ou plusieurs directeurs de l'ensemble du commerce de détail.
Vous pouvez prendre un chemin différent, devenir un mentor pour d'autres vendeurs, un spécialiste de la formation.
Comment apprenez-vous à gérer les doutes et les objections des clients ?
Si les perspectives de croissance de l'industrie du meuble vous semblent réalistes, prenez votre carrière en main et agissez. Faites savoir à la direction que vous voulez plus que votre marchand de meubles moyen. Suivez cet algorithme :
Lors de votre prochain quart de travail, mettez en pratique les techniques de vente de meubles. Assurez-vous qu'ils fonctionnent. Partagez le livre avec votre collègue. Demandez à un collègue d'appliquer les techniques afin de lever les doutes sur « tout le monde n'est pas donné ». Montrez le livre à vos supérieurs et parlez de vos réalisations. Montrez votre intérêt pour de meilleurs résultats. Après tout, vous n'avez pas seulement besoin d'un gros salaire ce mois-ci, vous voulez construire une carrière. Pour ce faire, passez à l'étape suivante.
Consultez le contenu du cours à distance. Montrez cette page à votre responsable en lui disant : « Aidez-moi, mes collègues et moi, à augmenter les ventes de la salle d'exposition de meubles au cours du prochain trimestre ».
Au cours du processus de formation, vous apprendrez des techniques de vente qui aideront à convertir plus de visiteurs en acheteurs, ce qui affectera certainement vos résultats de vente.
Chaque étape du vendeur dans ce cours est pensée dans les moindres détails :
capter l'attention → identifier les besoins → persuader → lever les objections → conclure une affaire → presser.
Comment offrir des meubles à un acheteur pour obtenir un résultat
Découvrez comment l'un des participants au webinaire d'août, le vendeur, a traversé toutes ces étapes dans la pratique. meuble de cuisine:
« J'ai décidé de me lancer hardiment. J'ai beaucoup aimé cette phrase, que vous avez recommandé d'utiliser "Vous êtes venu nous promener ou vous souhaitez passer une commande?"
Je suis très sympathique à ce style de vente - dur et immédiat, sans morve.
Une fille d'environ 30 ans est entrée. (Se tenait près de la cuisine avec une orange dans les mains).
Moi, après avoir attendu 5 secondes et regardé dans les yeux avec un sourire, comme ceci :
Vous venez nous rendre visite ou souhaitez passer une commande ?
Qu'est-ce qui est si simple ?!
Il n'est absolument pas nécessaire de reporter un voyage aussi passionnant ! De plus, vous êtes dans le meilleur salon de notre ville ! (Je m'éloigne de la cuisine avec des gestes proposant de regarder autour de moi)... Quel est votre nom, puis-je savoir?
Victoria!
Super, Victoria ! Je m'appelle Constantine, laissez-moi être votre assistant dans le monde des cuisines ?!
(Elle s'approche elle-même de la cuisine où je me tenais).
Elle(sourit - pensait clairement que quelque chose n'allait pas avec ce type):
En principe, il n'y a rien pour aider, seulement des plans.
Platon a soutenu que le monde des choses commence par le monde des idées - vous êtes donc sur la bonne voie ! Et la pièce pour la cuisine existe déjà ?!
Elle (n'arrête pas de sourire):
Oui. J'ai acheté un appartement, maintenant j'ai la tête qui tourne.
Le premier pas a été franchi. Le reste est prêt à être pris en main. Commençons...
J'ai posé des questions, lui ai répondu, échangé des contacts - je tenais un plan de l'appartement.
Sortir: Cette approche peut être utilisée sur un lecteur. Et, très probablement, soigneusement. Parce que, le même jour, un homme est entré dans notre salon, dans ses mains se trouvait un couteau de chasse acheté dans un étui. Je n'ai pas fait ça avec lui ! Il nous a seulement demandé s'il venait chez nous pour la cuisine ou pour nos âmes ! L'homme a souri et a demandé un catalogue - je ne pouvais pas le refuser ! "
Konstantin, Barnaul, cuisines, segment moyen plus.
De telles histoires suscitent le sourire, l'admiration et la surprise : « Est-ce possible avec les clients ? Pendant la formation, je considère tous les aspects de la vente de meubles, des nuances que vous n'apprendrez nulle part ailleurs et, surtout, elles sont prises sur le vif.
Une autre histoire de vente
d'un autre de mes élèves :
« Une femme examine un coussin de canapé avec des strass, le tenant dans ses mains.
Un tel mannequin peut être commandé à partir de n'importe quel tissu afin qu'il s'intègre plus harmonieusement dans votre intérieur. (Je dis, s'approchant lentement).
Merci. (Met un oreiller, commence à s'éloigner de moi).
Les canapés peuvent également être commandés dans n'importe quel tissu et configuration : droit, d'angle, en forme de U. (Sans bouger de chez lui).
Marche en silence, regarde les canapés.
De quoi t'occupes-tu? Quelle pièce? (Petit à petit je commence à la suivre).
Juste regarder.
Jetez un œil à notre magasin? Très bon! Ici, prenez le catalogue, vous pouvez voir toute la gamme sur le site.
Il reprend le catalogue en silence, tourne à droite, sur le territoire des concurrents, il y a aussi des canapés.
A droite nous avons des canapés importés, à gauche notre base de production.
Il revient sur notre territoire, avance, s'arrête près d'un des canapés.
Un modèle très intéressant, grâce au mécanisme "click-gag", il a une position arrière supplémentaire, asseyez-vous, essayez-le car c'est pratique.
Oui, c'est pratique. (S'assoit).
Un canapé sur une base orthopédique, les ailes peuvent être repliées, ce sera plus compact et confortable (je replie les ailes au maximum), asseyez-vous, maintenant c'est encore plus confortable.
S'assied, confirme la commodité.
Se lève avec les mots :
Seules deux ou trois personnes vont s'asseoir et c'est tout...
Avez-vous généralement combien de personnes sont assises sur le canapé en même temps ?
Alors que je suis seul, mais sait-on jamais...
Vous pouvez voir un modèle similaire dans le même style avec un fauteuil.
(j'ouvre le catalogue)
Ici aussi, un socle orthopédique, il est aussi sur pieds, seul le mécanisme est différent, il s'agit d'un canapé-livre.
C'est encore mieux, un tel mécanisme est fiable.
Le canapé peut être commandé en cuir comme sur la photo ou en tissu. De plus, il semble encore plus intéressant en tissu coloré, voyons quelques échantillons.
D'accord.
Je sors des options monophoniques, tissu gaufré et avec des couleurs et des composants avec les mots " J'aime particulièrement celui-ci ", je regarde la réaction, regarde plus et touche la couleur, je continue :
Des teintes très intéressantes, vous pouvez commander le canapé en couleur, et rendre les coussins et le fond unis, cela le rendra encore plus intéressant.
Oui, et il y a beaucoup de nuances ici, vous pouvez accrocher des rideaux en violet, gris et beige. Vous avez raison, les oreillers seront plus beaux dans des couleurs unies. Et j'aime le toucher. Combien ça coûtera?
Canapé en tissu tel 199000, nous le fabriquerons en 30 jours, nous vous le livrerons gratuitement.
Y a-t-il un plan de versement?
Oui, et sans% (expliquant les conditions).
Merci Anne (j'ai regardé le nom sur le badge)... Je suis très intéressé par vous. Veuillez noter le nom du canapé, le tissu et le prix.
Je l'écris, le rends avec les mots :
Ne tardez pas avec la décision, nous offrons des cadeaux à chaque commande, mais ce n'est que jusqu'à la fin de la semaine.
OK merci!
Avez-vous remarqué avec quelle habileté le vendeur a entraîné l'acheteur dans un dialogue et l'a renvoyé alors qu'il était sur le point de partir ?
Ces 2 histoires sont construites sur les techniques de vente enseignées dans le cours Vendre en tant qu'UA. Vous comprendrez pourquoi les dialogues se sont développés de cette manière et quelles techniques ont été utilisées lorsque vous suivez vous-même ce cours.
Pourquoi suis-je si confiant dans l'efficacité des techniciens de vente de meubles ?
Parce que j'ai travaillé sur chacun d'eux personnellement.
Oui! J'ai moi-même testé les méthodes de vente.
J'ai d'abord observé le fonctionnement des stars de la vente de meubles : ce qu'elles disaient, comment elles se comportaient lorsqu'elles communiquaient avec les clients.
Le vendeur lui-même, qui aime son travail, propose intuitivement des méthodes efficaces, mais il ne peut pas décrire ses actions, car il pense qu'il ne fait rien de spécial - il travaille simplement.
Ensuite, je suis allé vendre les meubles moi-même à la place du vendeur, pour m'assurer que sa méthode était très efficace et pour exclure l'influence du charme individuel.
Des formules de vente qui marchent vraiment !
Certaines de ces formules et techniques sont décrites dans les "Instructions pour devenir une star", que j'ai recommandées ci-dessus. Ils vous suffiront pour augmenter vos revenus. Et afin de l'augmenter, venez à celui de deux mois.Nous partagerons les derniers développements que j'ai formés lors d'une tournée d'été dans cinq villes de Russie.
Après avoir terminé le cours, vous pourrez non seulement systématiser votre expérience, apprendre de nouvelles choses et commencer à vendre plus, mais aussi enseigner par la suite aux autres. Ce sera une autre étape dans votre développement professionnel et personnel et un pont vers la croissance de carrière !
Inscrivez-vous pour le plus proche
À bientôt!
- Sincèrement,
- Sergueï Alexandrov,
- Expert et auteur du livre sur l'augmentation des ventes de meubles
- Centre international du personnel de l'ameublement
Un vendeur non professionnel qui est incapable de répondre non seulement aux objections, mais aussi aux simples questions du client sur le coût, l'emballage et les remises des marchandises est un phénomène assez courant. Aussi, il existe souvent des « spécialistes » trop intrusifs et analphabètes de qui, comme d'une corne d'abondance, affluent des caractéristiques du produit qui n'intéressent pas l'acheteur et ne répondent pas à ses besoins.
Les principaux inconvénients de la formation à la vente
La vente de meubles est l'un des domaines où les employés suivent de nombreuses formations déconnectées de la vraie et acquièrent des compétences qui ne font qu'effrayer les clients. Les vendeurs obsessionnels et agressifs leur donnent envie de ne pas coopérer. L'acheteur a besoin de réponses claires à ses questions. Par conséquent, les consultants incompétents qui ne comprennent pas les avantages de leur produit et n'ont pas étudié ses caractéristiques élémentaires ont également peu de chances de réussir dans leur entreprise. Il est préférable d'acquérir les compétences nécessaires par l'expérience, l'étude du produit et le travail avec les clients. Il est également important de communiquer avec des employés expérimentés qui réussissent et d'apprendre d'eux la technique de vente pour exemples réels.
Qui doit poser des questions
Il existe de nombreuses techniques pour vendre efficacement des meubles, mais les apprendre ne garantit pas l'émergence d'un professionnalisme dans le travail avec les gens. Le succès dépend avant tout du vendeur lui-même et de son activité. Il arrive souvent que le client lui-même pose des questions au consultant, et il ne fait que répondre, et souvent de manière inappropriée. Mais celui qui pose les questions contrôle la conversation. Par conséquent, si un consultant ou un directeur des ventes de meubles ne demande rien à un acheteur potentiel, il est peu probable qu'il puisse faire une bonne affaire.
La situation du marché est en constante évolution, de sorte que le vendeur n'a pas à attendre que le client prenne lui-même une décision d'achat. En raison du large assortiment, des ventes constantes, des promotions et des remises et de la possibilité d'acheter des meubles d'occasion sur des sites de petites annonces gratuites à des prix inférieurs, il devient de plus en plus difficile de motiver un client à faire un achat. Ce qui peut être fait? Que doit savoir un vendeur de meubles pour gérer lui-même son comportement, et ne pas le laisser seul avec le produit ?
Pourquoi avez-vous besoin d'une approche individuelle de l'acheteur
Aujourd'hui, lorsque l'on travaille avec un client, il n'existe pas de schémas universels qui conviendraient à tout le monde et fonctionneraient indépendamment du caractère et des préférences de la personne. L'approche du client doit être individuelle et le comportement du vendeur doit changer en fonction de ses interlocuteurs. Afin de comprendre comment vendre des meubles, au stade initial du travail, le consultant doit étudier les principaux types de clients, les techniques de vente et le travail avec les objections. Actuellement, vendre un produit avec une histoire sur ses avantages est inefficace, le vendeur doit apprendre
Orientation client : étapes de base
Une approche centrée sur le client consiste en plusieurs étapes qui doivent être suivies séquentiellement, l'une après l'autre :
- Préparation.
- Prise de contact avec le client.
- Identifier ses besoins.
- Présentation du produit.
- Travailler avec des objections.
- Accord.
La première étape est la préparation. Il se compose des points suivants :
- Connaissance des produits.
- Connaissance du client.
- Etude des concurrents.
- Apparence.
- Compétences de vente.
- Planification.
- Apparence.
Le principe de base de la vente orientée client : « Ne vendez pas un produit à un client, mais aidez-le à acheter ». Pour ce faire, vous devez comprendre les souhaits du client et être capable de vous mettre à sa place. Mais comment faire et apprendre à aider le client dans le choix du produit dont il a besoin ?
L'importance de la recherche de produits
Un vendeur qui veut comprendre comment apprendre à vendre des meubles doit tout d'abord étudier en profondeur le produit avec lequel il travaille. Il est important que le consultant puisse répondre à toute question le concernant immédiatement, sans hésitation et sans redemander à personne.
Les questions les plus courantes des clients lors de l'achat de meubles :
- Paquet - quels articles sont inclus dans le prix et ce qui doit être acheté séparément. Par exemple, le miroir est-il inclus dans le prix du couloir ?
- Schéma de couleurs - les meubles sont choisis pour l'intérieur, il est donc important que le client sache si une teinte appropriée est disponible et, si ce n'est pas le cas, peut-elle être commandée.
- Fabricant - la plupart des gens préfèrent les entreprises bien connues dont ils ont beaucoup entendu parler et en lesquelles ils peuvent avoir confiance, ainsi que les marques nationales. Si l'entreprise est inconnue, ils veulent en savoir plus.
- Possibilité d'équipement supplémentaire - est-il possible d'ajouter ou de modifier quelque chose dans l'ensemble de meubles. Par exemple, pour les canapés, diverses housses peuvent être vendues, que le client est prêt à acheter à l'avenir si Schéma de couleur son intérieur va changer.
Les remises comme motivation d'achat
Au moment de prendre une décision d'achat, le coût d'un produit n'est pas aussi important qu'il y paraît. Selon les études de marketing menées, l'acheteur moyen est en mesure de changer son opinion sur le coût acceptable des marchandises jusqu'à + 20 %. Le coût est toujours à la même échelle que la marchandise, et la tâche du vendeur est de faire basculer ces échelles dans la bonne direction. Mais le client doit bien comprendre pourquoi il devrait payer plus dans ce cas particulier.
Les remises sont du dernier intérêt pour les clients, car la plupart des promotions peuvent être répétées dans d'autres magasins, elles ne sont donc plus un avantage. Mais ils peuvent servir de motivation supplémentaire lors de l'achat, si tous les autres facteurs, à l'exception du coût, conviennent. Après avoir examiné le produit, le vendeur doit apprendre à connaître les besoins de son client et se familiariser avec les techniques de vente de base afin d'apprendre à planifier la communication avec les acheteurs potentiels. Ensuite, vous devez étudier les postes similaires proposés par les concurrents et la manière dont ils travaillent avec les clients.
Code vestimentaire pour vendeuse de meubles
À l'étape suivante, même si l'organisation n'a pas de code vestimentaire ou d'uniforme corporatif, le consultant lui-même doit apporter son apparence conformément aux normes de tenue vestimentaire. En entrant dans le magasin, le client doit immédiatement comprendre qu'il est face à un spécialiste qui peut être contacté pour une question, et non à un acheteur potentiel comme lui. En tant que représentant d'une entreprise, un vendeur doit avoir l'air approprié et se démarquer, gagnant la confiance du client par son apparence. meubles, si vous avez vous-même l'air irreprésentable? L'habillement professionnel vous permet de vous sentir plus en confiance et plus à l'aise.
Comment entrer en contact correctement avec un client
Travailler avec un client commence par une salutation. Il est très important ici de choisir pour lui forme correcte et de ne pas utiliser de phrases galvaudées qui agacent tout le monde, par exemple : « Pouvez-vous suggérer quelque chose ? », « Avez-vous déjà choisi ? », « Puis-je vous aider avec quelque chose ? etc. Au mieux, l'acheteur en rira, mais le plus souvent, de telles salutations provoquent des émotions négatives chez tout le monde et un désir de répondre de manière grossière et de quitter le magasin. Le client a toujours une réponse typique à des questions typiques, ce qui ne le dispose pas à poursuivre la conversation.
Clients chauds et froids
Selon l'une des théories, sur le nombre total de personnes, celles qui sont prêtes à acheter en ce moment ne dépasseront pas 5 à 10 %. Ces clients sont appelés clients « chauds ». Des questions triviales les obligeront à prendre immédiatement une décision défavorable au vendeur qui les pose et à chercher quelqu'un de plus professionnel. Les clients doutants qui souhaitent acheter, mais n'ont pas encore décidé exactement des caractéristiques souhaitées du produit ou de son coût, représenteront environ 25%.
Le reste des gens sont des clients « froids » qui errent sans but dans les magasins ou qui ne sont tout simplement pas prêts à faire un achat pour le moment. Une question distincte est de savoir comment vendre des meubles sur Internet, lorsque le client se contente de parcourir les offres et ne communique pas directement avec le vendeur. Ainsi, la majorité des acheteurs potentiels sont « froids », mais ils sont en mesure d'apporter un maximum de profit au magasin avec le travail correct de la vendeuse. Par conséquent, si vous leur posez une question afin de les forcer à prendre une décision d'achat pour laquelle ils ne sont pas prêts, cela ne fera que faire peur et semblera aux clients comme une pression.
Comment bien accueillir un acheteur
Le vendeur, se tournant vers le client, doit tout d'abord lui dire bonjour et se présenter. En outre, les vendeurs expérimentés peuvent agir de différentes manières, par exemple, non pas pour offrir de l'aide dans le choix du moment, mais pour informer le client qu'il peut être contacté pour des questions sur le produit. Parfois, les consultants continuent de suivre obsessionnellement le client et de lui parler des caractéristiques du produit sans attendre les questions. Mais dans ce cas, l'acheteur potentiel ne se souviendra toujours pas de la plupart des informations et il ressentira des sensations désagréables à cause de la communication. Les gens préfèrent acheter, mais ils n'aiment pas le sentiment qu'on leur vend quelque chose. Même les clients prêts à acheter sont susceptibles de quitter le magasin sans écouter le vendeur. Une obsession excessive et des flux d'informations vous obligent à acheter quelque chose, ce qui provoque un inconfort. La conversation avec le client doit être un dialogue et non un monologue de l'une des parties.
Identification des besoins de l'acheteur
Avant de vendre des meubles, le vendeur doit s'informer du motif de la venue du client et en aucun cas le laisser sans surveillance. Une communication amicale sans pression ni négativité est la stratégie comportementale optimale. Malheureusement, très souvent, avant de vendre des meubles, les vendeurs, au lieu d'identifier les valeurs de l'acheteur, commencent une présentation irréfléchie du produit ou commencent sèchement à lister Caractéristiques... Efficacité et obsession sont deux choses différentes. Le client doit se sentir à l'aise et pouvoir se promener dans le magasin sans l'attention particulière du vendeur. Il est important d'utiliser une approche individuelle, de parler la langue d'un acheteur potentiel et de parler de ce qui est pertinent pour lui. La conversation doit porter sur le client, ses objectifs et ses besoins. Si l'humeur est négative, le vendeur doit reculer.
Comment poser les questions correctement
Lorsqu'on travaille avec un client, il est important de se poser les bonnes questions. Ils peuvent être de deux types - ouverts et fermés. Dans le premier cas, une réponse détaillée sera demandée à l'acheteur, et dans le second - une confirmation ou un désaccord. Les deux options aident à identifier les besoins du client et sont l'une des composantes importantes de la technique de vente. Par exemple, avant de vendre meubles antiques, vous pouvez demander quelles antiquités le client possède déjà. Cela vous permettra de proposer une option qui sera combinée avec eux.
Les clients à revenu élevé préfèrent les produits uniques. Révéler un tel désir sera l'une des réponses à la question de savoir comment vendre des meubles. fait maison... Si le client répond à une question par une question, le consultant peut faire une courte présentation et parler des avantages du produit, en passant du général au spécifique. Ensuite, vous devez reprendre l'initiative et poser une question ouverte. Lorsqu'un vendeur sait poser des questions et utilise efficacement cette compétence, il peut rapidement trouver des points de contact avec les clients et répondre à leurs besoins. Si vous faites preuve d'initiative et d'activité, aucun problème et aucune question ne se poseront sur la façon de vendre des meubles.
Présentation du produit
La présentation du produit est une partie importante des techniques de vente. Après avoir identifié plusieurs besoins du client, vous pouvez passer à celui-ci ou découvrir les détails en premier. Seules les critiques élogieuses du produit suscitent la méfiance de l'acheteur. Avant de vendre meubles rembourrés, le vendeur a besoin de la regarder à travers les yeux de son client et de découvrir les questions qu'il peut se poser. Une présentation basée sur les besoins plutôt que sur la performance générera plus d'engagement de la part de l'acheteur. Parler de meubles neufs, d'occasion ou simplement d'un projet doit se faire dans un certain ordre. Tout d'abord, ses propriétés sont décrites, des caractéristiques évidentes qui ne soulèvent pas de questions de la part du client.
Comment décrire les avantages d'un produit
Avant de vendre des meubles d'armoire ou un autre produit, le consultant doit étudier attentivement à la fois leurs caractéristiques ou avantages non évidents qui distinguent le produit des autres. À la fin de la présentation, le vendeur doit parler des avantages que le client recevra s'il achète ce meuble en particulier. Les propriétés du produit indiquent à l'acheteur ce qu'il achète exactement, les avantages - pourquoi il le fait et les avantages - ce qu'il obtient à la suite de l'achat. Il est important de ne pas oublier que le client recherche un produit pouvant résoudre son problème. Le vendeur a seulement besoin d'aide pour résoudre ce problème.
Dans ce cas, la pyramide et l'orientation client de Maslow peuvent aider. Par exemple, avant de vendre des meubles anciens, les matériaux naturels dont ils sont faits peuvent être mentionnés parmi ses caractéristiques. Cela satisfera les besoins de sécurité de base du client.
Travailler avec des objections
Une erreur courante des vendeurs est de se disputer avec les clients au lieu d'identifier ce qui se cache derrière leurs objections. Mais le vrai travail d'un professionnel commence exactement lorsque l'acheteur dit « non ». Afin de comprendre comment vendre des meubles rapidement, le consultant doit comprendre comment gérer les objections et ne pas en avoir peur. Après les avoir écoutés, vous devez remercier le client et lui donner des arguments supplémentaires en faveur de l'achat de votre produit. Si nous utilisons à nouveau la pyramide de Maslow, il convient de considérer que lorsque vous travaillez sur ce système avec un client complexe, vous devez le transférer à un niveau avec des besoins plus élevés. Cela permettra de vendre les meubles à un prix plus élevé. Par exemple, faites passer son attention du besoin fondamental de sécurité et de santé au besoin d'appartenance. Si le client n'est pas particulièrement soucieux de sa propre sécurité, il pensera certainement à la sécurité de ses proches.
Faire une affaire
La dernière étape du travail de tout vendeur est la conclusion de l'affaire. À ce stade, vous devez agir de manière décisive et ne pas en faire trop, en décourageant l'acheteur de vouloir acheter le produit. La finalisation de la vente et du paiement est un point important où vous ne pouvez pas vous tromper. Le vendeur doit prêter attention aux signaux du client concernant la volonté d'effectuer un achat, arrêter la présentation à temps et l'emmener à la caisse. Après avoir confirmé le montant de la commande, vous pouvez proposer des biens et services supplémentaires, par exemple une garantie supplémentaire. Il est également important de rédiger correctement les documents. Le vendeur doit ensuite remercier le client pour son choix et lui dire au revoir gentiment.
Si le client n'est pas prêt à acheter maintenant
Une autre erreur courante que commettent les vendeurs non professionnels est de se désintéresser d'un client s'ils ne sont pas prêts à conclure une affaire tout de suite. À ce moment, vous pouvez perdre non seulement la future rémunération du travail d'une personne. Offensé par l'attitude inattentive, l'acheteur utilisera certainement le bouche à oreille et partagera son insatisfaction avec sa famille et ses amis, qui ne décideront probablement pas d'acheter quelque chose dans ce magasin. Ainsi, le vendeur perd plusieurs clients potentiels à la fois. Un professionnel donnera certainement le temps de réfléchir, vous parlera des remises et des bonus supplémentaires à l'avenir, afin que l'acheteur reparte avec une expérience agréable et revienne quelque temps plus tard. Vous pouvez demander un numéro de téléphone au client et lui proposer de le rappeler plus tard si une meilleure offre apparaît. Pour des ventes efficaces, l'essentiel est de tout faire correctement, de résoudre le problème du client. Ensuite, il reviendra certainement et recommandera le magasin à ses amis.
Les salutations! À l'époque soviétique, les meubles étaient achetés une fois pour toute. Et 10-20 ans pour un canapé ou une armoire était sincèrement considéré comme « l'enfance ».
La nouvelle génération de Russes est beaucoup plus susceptible de déménager, d'effectuer des réparations dans l'appartement et de changer d'environnement. Que faire des meubles qui ne rentrent pas dans le nouvel intérieur ou qui s'ennuient tout simplement ? Oui, de sorte que pour l'argent et sans problèmes inutiles.
Aujourd'hui, nous allons parler de la façon de vendre rapidement des meubles d'occasion. En même temps, j'écrirai sur la façon de se débarrasser d'un vieux canapé ou d'une vieille armoire d'autres manières "légales".
Les « marchés aux puces » sur le Web sont peut-être le moyen le plus fiable et le plus pratique de collecter des fonds pour des meubles d’occasion. En Russie, il existe deux ressources importantes et véritablement « vivantes » : « De main en main » et « Avito ». En Ukraine, il s'agit d'OLX (anciennement « Slando »).
"De main en main"
Dans la rubrique "Meubles, intérieur, vie quotidienne" J'ai trouvé près de 85 000 annonces (dans toute la Russie).
Les produits peuvent être classés par qualité, date ou prix de l'annonce. Les filtres sur la « brocante » sont standards : ville, prix (de et vers), état (neuf ou occasion), date de création de l'annonce, avec ou sans photo, d'une entreprise ou d'un commerçant particulier. Il y a une boîte de recherche par mot-clé pratique.
Des services payants permettront d'accélérer la vente d'un lit ou d'un bureau :
- Mise en évidence jaune sur russia.irr.ru coûtera 35,4 roubles par annonce
- Les annonces premium sont affichées dans les premières positions (dans la liste par catégorie et dans les résultats de recherche)
Selon les statistiques, ils sont vus 8 fois plus souvent, et ils apportent 5 fois plus de réponses que les standards. Le statut Premium peut être acheté pour 1, 7, 14 ou 28 jours. Pour la catégorie "Meubles", le coût du service sera respectivement de 32, 182, 294 et 448 roubles.
- Les "Hot Ads" sont considérées comme les plus façon efficace parutions. Par rapport aux classiques, ils obtiennent 15 fois plus de vues et 8 fois plus de réponses.
Les annonces "chaudes" sont toujours affichées en haut de la liste - mais pas plus de trois dans un bloc. Le service peut être commandé pour 1, 7, 14 ou 28 jours pour 48, 266, 448 et 672 roubles, respectivement.
Avito
Les offres sont commodément classées sous les rubriques ("Lits, canapés et fauteuils", " Ensembles de cuisine"," Tables et chaises "," Armoires et commodes "et ainsi de suite). Le deuxième filtre visuel est que les plus grandes régions de Russie (Moscou et Saint-Pétersbourg) sont séparées en catégories distinctes.
Services payants sur Avito :
- Placement premium - les annonces "se bloquent" en haut de chaque page de résultats de recherche pendant sept jours (il en coûte de 59 à 1609 roubles)
- Les annonces VIP sont publiées sur la page dans un bloc VIP séparé (pas plus de trois en un). Le prix du service dépend des paramètres de l'annonce, de la catégorie et de la région (de 29 à 689 roubles)
- Mise en évidence - l'annonce est marquée d'une icône spéciale et publiée sur fond doré dans les 7 jours (de 19 à 459 roubles)
- Élever une annonce dans la recherche - le service permet au vendeur d'élever deux fois sa publication à la première page de la recherche. Une fois - immédiatement après le paiement (de 19 à 459 roubles), la deuxième fois - le lendemain
Autres sites de vente de meubles
Avito et From Hand to Hand en Russie sont les marchés aux puces les plus grands et les plus populaires. Par conséquent, il est plus facile de vendre un vieux canapé ou une vieille armoire ici que sur d'autres ressources. Mais juste au cas où, je donne deux autres liens :
- Junk.no
- Tableau d'affichage gratuit "Vente de meubles"
Comment accélérer la vente de meubles d'occasion sur Internet ?
Où vendent-ils de vieux meubles?
- Pour les appartements à louer
- Pour les chalets d'été et quelque chose comme ça
- Pour l'ameublement temporaire en cas de déménagement urgent
- Quand il n'y a pas d'argent pour de bons nouveaux meubles
Dans les quatre cas, l'argument décisif en faveur de l'achat est le prix bas ! Être réaliste. Regardez sur le Web à quels prix vos "concurrents" vendent des meubles anciens.
Donnez une présentation à vos meubles
Avant la vente (ou mieux - avant de prendre des photos), les meubles doivent être rangés. Nettoyez et essuyez la poussière, retouchez, lustrez et réparez tous les mécanismes. En règle générale, les meubles ne sont pas préparés pour la restauration.
Sélectionnez « canaux de vente »
Essayez de commencer par une simple publication d'annonces à distance de marche de votre domicile. Très souvent, les gens refusent d'acheter des meubles surdimensionnés en raison de problèmes de transport. Et si une belle armoire, une table ou un canapé est vendu à côté, pourquoi ne pas l'emporter ?
La deuxième option concerne les annonces sur les sites au format Avito. Préparez-vous à recevoir une rafale d'appels avec les mêmes questions. Et au top dix des vues "vides".
Mais les meubles anciens à Moscou se vendent mieux par le biais d'acheteurs professionnels ou lors d'enchères.
Option numéro 2. Vendre des meubles via des magasins spécialisés et des entrepôts
Cette méthode vous permettra de renflouer un peu (environ la moitié du coût de l'auto-vente). Mais il y a beaucoup moins de bruit ici. Un représentant du "buy-up" viendra à la maison, évaluera les meubles et les sortira.
Les vieux meubles à Moscou sont acceptés même dans certaines friperies.
Je vais montrer le principe de leur travail en utilisant l'exemple d'un magasin de meubles discount à Moscou kom-dom.ru. Disons que vous voulez vendre canapé moelleux en bonne condition.
Algorithme d'actions :
- Envoyez votre offre avec une photo ( brève description, modèle de canapé et adresse réelle)
- Après une évaluation préalable, il vous sera proposé deux options de mise en œuvre : « commission » (70 % du coût, payable dans les trois jours suivant la vente) ou « achat de marchandises » (prix négociable). Vous pouvez apporter vous-même des meubles au magasin. Ou commandez livraison à un futur vendeur (avec les services de déménageurs et monteurs)
Dans les deux mois, il n'y a aucun frais pour stocker des meubles dans l'entrepôt d'une friperie. Mais chaque mois, l'invendu sera remisé.
Option numéro 3. Mettre entre de bonnes mains
Si vous ne pouvez pas vendre de meubles décents, vous pouvez au moins gagner un "plus au karma". C'est-à-dire donner une table ou un canapé à quelqu'un qui en a vraiment besoin.
Je propose une liste de sites vérifiés où le processus de don est « mis en service ».
je vais le donner gratuitement
LJ a été créé spécifiquement pour les donateurs... Le plus souvent, des chiots, des vêtements et des outils y sont distribués. Mais parfois, des meubles apparaissent aussi.
j'ai trouvé un bon bureau d'Ikea, un berceau, un canapé effrayant (l'annonce dit honnêtement : "une note C"), table basse et la garde-robe de grand-mère. Chaque jour 2-3 offres "meubles" apparaissent sur le site.
"Je le donnerai gratuitement" est une excellente option pour se débarrasser d'urgence des meubles inutiles : gratuitement, à un moment qui vous convient et selon des modalités de ramassage automatique.
Daru Dar
Les créateurs du projet ont décidé de cultiver une nouvelle tradition en Russie : ne pas jeter les choses inutiles, mais les donner. Le site propose généralement de petits objets tels que des bijoux, des livres ou des jouets.
Mais c'est sur Daru-Dar que j'ai trouvé une annonce dans laquelle un ami de Moscou offrait gratuitement le mobilier d'un appartement entier : deux murs, deux armoires, une cuisine, un canapé-livre et une table basse à roulettes. De plus, à en juger par les photographies, tous les meubles sont en bon état et relativement neufs. Une attraction d'une générosité sans précédent.
je vais échanger ou donner
S'il est dommage de donner les meubles "pour rien", vous pouvez essayer de les échanger contre quelque chose.
Dans LiveJournal "Je vais échanger ou donner" les gens échangent des collants chauds contre du savon liquide, du chocolat contre du poulet contre un chat, des patins contre une série de livres Harry Potter.
Occasionnellement, il y a aussi des offres « meubles ». Une chose m'a particulièrement touché. La jeune fille a échangé une armoire IKEA et un ensemble de meubles pour enfants contre un ramassage personnel et un kilo de mandarine "avec une peau facilement amovible".
Projet de décharge
Représentants de projet ils sortent les choses inutiles, les trient, les mettent en ordre et les vendent dans leurs propres brocantes. Le projet rejette les choses indésirables pour le recyclage ou l'utilisation. Svalka opère à Moscou, Saint-Pétersbourg, Krasnodar, Tomsk, Saratov et Kazan.
Le projet enlève tout sauf les ordures : vêtements, jouets, livres, vaisselle. Et, bien sûr, les meubles et appareils ménagers... Selon les créateurs de la "Décharge", donner des choses gratuitement, vous rendez le monde meilleur. Pour cela, le projet verse un bonus symbolique de 200 à 800 roubles.
Le produit des ventes sert à payer le loyer des locaux, les salaires des employés et des coursiers, l'entretien d'un espace de vente et d'un entrepôt. Et 70% du bénéfice restant aux propriétaires
Les "dumps" sont transférés sur les comptes du service Dobro.mail.ru.
Option numéro 4. Élimination des meubles
Il existe des entreprises qui retirent et éliminent les vieux meubles dans des décharges spéciales.
Le service est payé pour le client ! Le coût total dépend de la taille du mobilier, du prix de livraison et des services des chargeurs, ainsi que de la distance des décharges de déchets solides. Le coût minimum de ces services est de 1 500 roubles.
Comment vous débarrassez-vous généralement des vieux meubles ?
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V Ces derniers temps le marché du meuble sur le World Wide Web est devenu plus actif. Il y a beaucoup de concurrence sur ce marché, il y a beaucoup de fabricants ici, et encore plus de vendeurs. Et tout le monde essaie de convaincre un repreneur potentiel : "Nous sommes l'entreprise numéro 1, leaders dans notre métier, nous savons ce dont vous avez besoin et nous vous le donnerons certainement." Est-ce vrai?
Dans quelle mesure tous ces sites commerciaux sont-ils compétents pour vendre des meubles au public ? Quelles erreurs commettent-ils dans le processus de vente en ligne ? Et comment les vendeurs novices de produits d'ameublement peuvent-ils éviter de telles erreurs ? Avant de commencer à vendre quoi que ce soit, vous devez vous mettre à la place du client. Vous devez comprendre ce que le client veut et développer une stratégie spécifique pour savoir comment le livrer au client.
Connaissant ces désirs simples et simples, vous pouvez correctement former votre propre stratégie de vente. Quels sont les principaux besoins d'un client potentiel qui souhaite commander des meubles en ligne ?
Il veut considérer le produit qu'il aime de tous les côtés. Pour ce faire, vous devez ajouter de grandes et belles photos du produit sur le site. De plus, ils doivent être fabriqués sous différents angles, démontrant tous les côtés et parties du produit dans les moindres détails. Étant donné qu'un visiteur de votre site de commerce électronique achètera littéralement un article avec ses yeux, il devrait aimer ce qu'il voit.
Choisir un créneau. Il n'est pas nécessaire d'essayer de vendre « tout pour tout le monde » - c'est un moyen très inefficace de réussir. Essayez de trouver votre créneau étroit, par exemple "meubles de bureau", "meubles de cuisine", " meubles en bois pour la chambre ". Plus la niche est étroite, plus vous aurez l'air clair aux yeux des acheteurs potentiels. Ils sauront déjà que pour acheter un produit d'une certaine catégorie, il est préférable de vous contacter, car c'est vous qui êtes engagé dans cette catégorie. Cela signifie que vous êtes bien meilleur que d'autres sites et entreprises qui n'ont pas de spécialisation spécifique et vendent "tout pour tout le monde". 
Prix. Aujourd'hui, sur le World Wide Web, on peut consulter une dizaine de sites marchands différents en cinq minutes, comparer le catalogue des produits qui y sont vendus et les prix. Pour augmenter la demande de vos produits, essayez d'indiquer les prix des marchandises sans tenir compte des frais de livraison, de collecte et de transport. Cela permettra de les réduire quelque peu, ce qui aura un impact positif sur la demande pour vos produits.
Livraison, installation, service. Le service supplémentaire doit être présent dans votre liste de services. Sans cela, le processus de vente sera incomplet, ce qui affectera considérablement la demande. Offrez à vos clients une grande variété de services - livrez les produits directement à l'appartement du client, assemblez-les, réparez-les. Pour toutes ces fonctions supplémentaires, vous pouvez gagner beaucoup d'argent, aussi cela nuances importantes auxquels les acheteurs prêtent attention.
Programme de fidélité. Vos clients doivent être "liés" à votre site. Même s'ils ont effectué un achat chez vous une fois, vous devez les garder, les fidéliser et gagner leur confiance. Cela peut être fait de différentes manières - donnez-leur des cartes de réduction, invitez-les à des ateliers privés, donnez des consultations gratuites, faites-en des membres inscrits sur votre site et donnez-leur la possibilité de consulter des documents fermés. La fidélisation des clients coûte sept fois moins cher que d'en trouver et d'en acquérir un nouveau.
Souvenez-vous de cette liste de règles simples et appliquez-les dans la vie. Alors votre magasin de meubles aura du succès. 
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